IIQE 成績出來、牌照批出，很多人下一刻想的是：我終於可以開始見客了。
中間其實還有一道門。牌照證明你獲准以某種身分從事受規管活動；你代表哪一名主事人、可處理哪些業務系列，則要看已生效的委任。其後每次會面，也會留下需要解釋、簽署、交付和保存的文件。考試答完一題就可以翻頁，客戶個案卻會在幾天甚至更長時間內反覆打開。
本文用「首 90 日」作為觀察新人工作節奏的窗口；保監局沒有設定一個名為「首 90 日」的法定階段。以下不談職涯規劃，只把牌照之後最先碰到的工作，按實際發生次序放在一起。
牌照號碼出現了，先看委任
在公開的持牌保險中介人登記冊查到自己的姓名和牌照狀態，是一個清楚的里程碑；它仍不等於可以代表任何保險公司處理任何產品。受委任代理人的起點，是相關委任已經生效，而且工作範圍沒有超出牌照及委任所涵蓋的業務系列。個人保險代理牌照申請與委任流程一文已拆解牌照申請、增加業務系列及新增委任的不同路線；保監局的牌照申請頁及保險中介人表格頁則列出現行程序和表格。
所以，新人第一次接觸客戶前，應先向主事人確認三件事：委任生效日期、獲委任的業務系列，以及可以使用的現行銷售程序和文件版本。這輪確認直接決定你當日可以做甚麼。假如牌照已批，但委任尚未生效，或某個業務系列尚未加入，就不能把「牌照已經有了」當成可以開工的依據。
第一個 CPD 評核期，可能已經在計算
持續專業培訓由領牌後的首個評核期開始計。《指引 24》把每個評核期定為 8 月 1 日至翌年 7 月 31 日；在期內新領牌的個人持牌人，要求按領牌月份遞減。以一般新持牌代理人為例，不包括有限制旅遊業務代表，附件 2 所列時數如下：《指引 24》附件 2，第 17 頁
| 牌照在評核期內批出 | 該評核期最低 CPD 時數 |
|---|---|
| 8 月至 10 月 | 12 小時 |
| 11 月至翌年 1 月 | 6 小時 |
| 2 月至 7 月 | 0 小時 |
這張表最容易看錯的地方，是把它當成「入職月份表」。GL24 採用牌照批出時間；首次見客、完成公司保險新人訓練或收到第一宗個案的日期，都不會改變這個計算基準。若要核對自己的實際要求，應看 Insurance Intermediaries Connect（IIC）帳戶及主事人記錄，不要憑入職日自行推算。CPD 時數、評核期與申報安排另有逐項說明。
上完課後，CPD 證書仍要留存。GL24 的詮釋指引要求個人持牌人自相關評核期結束起，保留足以證明符合要求的文件至少三年；主事人亦須要求、查閱及核實用作支持申報的證據。對新人而言，最省事的做法是在完成每一項活動時，同步記下課程名稱、日期、類別、時數及證書位置，不要到申報前才回頭翻電郵。
一次見客，會留下甚麼
客戶記得的往往是你們談過甚麼；個案檔案還要回答另一組問題：當時掌握了哪些資料、為何作出這項建議、客戶在哪個節點收到解釋、簽了哪一版文件、尚欠甚麼。
以下以長期保險銷售的常見文件為例。不同主事人的表格名稱、系統畫面及內部審批次序可以不同；表內只整理監管文件要求的共同骨架，保監局沒有另行發出這樣一張統一清單。
| 文件或記錄 | 何時處理 | 誰簽、簽甚麼 | 保存時要分清的事 |
|---|---|---|---|
| 財務需要分析（FNA） | 在提出相關建議及遞交申請前完成；記錄客戶資料、考慮因素、評價、建議及理由。如建議與分析結果出現錯配，要解釋原因並留下詳情 | 完整填妥後，由客戶及持牌中介人簽署並註明日期；GL30 接受數碼簽署 | 簽署後 12 個月是表格的有效期，不是保存期。GL30 第 6.21 段要求妥善保存記錄以供查閱，但沒有替所有 FNA 設一個統一的刪檔年期；實際保存按主事人的現行紀錄政策辦理 |
| IFS-MP：內地居民在港投保 | 適用的新申請須完成；客戶每一段簽署前，代理人先解釋該段內容，整個銷售及簽署過程在香港進行 | 十項聲明分三段：客戶在第 1 至 3 項、第 4 至 9 項及第 10 項後分別簽署；最後由中介人簽署並填寫登記編號 | 每張適用保單一般完成一次；已簽文件按主事人的個案保存程序處理 |
| IFS-PF：使用保費融資 | 充分查詢後一得知客戶有意使用保費融資，便要逐項解釋；每宗涉及保費融資的新保單申請均須完成，並在保單簽發前簽妥 | 客戶與處理申請的持牌中介人分別簽署聲明部分 | 已簽正本由保險公司保存，副本最遲在交付保單時給客戶 |
| IFS-PR：以新保單取代現有保單 | 識別為轉保或潛在轉保個案後，在遞交新保單申請時完成所需評估、解釋及聲明 | 申請人／保單持有人與持牌中介人簽署並註明日期 | 已簽正本由新保險公司保存，副本須於新保單簽發日或之前交給客戶；交付日期及方式也要留下記錄 |
| 產品資料及利益說明 | 會面時使用主事人提供或認可的現行材料，讓客戶理解所談產品的權益、限制及適用假設；適用的長期保單在銷售時提供利益說明 | GL28 要求客戶在銷售時利益說明的聲明中簽署；數碼簽署可以接受 | 除已簽文件外，也要能辨認當時使用或交付的是哪一個版本。GL28 要求保險公司妥善保存利益說明記錄，沒有把所有銷售文件化成同一個統一年期；代理人按主事人的版本控制及保存程序處理 |
FNA 一欄的依據來自 GL30 第 6.7、6.9、6.10、6.15 及 6.21 段。其中有一個實務上很要緊的分別：FNA 在簽署後 12 個月內仍然有效，不代表第 13 個月便可以刪掉。有效期處理「是否需要重做分析」，保存期處理「日後能否重建當時的個案」。兩者回答的是不同問題。財務需要分析的表格結構與實際工作量一文把這些段落逐項拆開。
IFS 要多走一步，因為觸發條件不同。內地居民在港投保的 IFS-MP，官方範本第 2 至 4 頁把十項聲明分成三段簽署；使用或有意使用保費融資時，保監局的2022 年 4 月 1 日通函第 1 至 2 段要求中介人採取合理步驟主動查詢，不能只等客戶自行提出；轉保則按 GL27 第 6.3 至 6.4 段及附件 B處理正本、副本、簽署及交付記錄。同一個客戶可能同時觸發多於一種情境，開會前做一次判斷，比簽到最後才補表可靠得多。
產品說明也不只是一疊小冊子。《持牌保險代理人操守守則》一般原則 1 的第 1.1 節要求代理人在宣傳、銷售或推介時，只使用委任保險公司或委任代理機構提供或認可的材料；GL28 第 5.1、5.5 及 10.1 段則處理銷售時利益說明、簽署及記錄保存。新人真正要管的是「當時那一版」：客戶看到哪份材料、利益說明是哪次產生、簽署版與遞交版是否一致。只把檔案命名為「final.pdf」，過一星期便很難回答這些問題。
主事人看的是一宗個案能否由尾追到頭
《持牌保險代理人操守守則》的八項一般原則——誠實及持正、公平行事並符合客戶最佳利益、謹慎技巧努力、勝任提供意見、資料披露、合適性、利益衝突及客戶資產——在領牌後仍會天天碰到。每項原則下面還有標準及常規，落到個案時會變成可以核對的證據。操守守則八項一般原則列出了原文及層級。
例如，主事人由申請結果往回看，可能先看到一份已簽的利益說明，再追問使用的材料版本；看到 FNA 的建議結果，再追問所考慮的資料及理由；遇到轉保，再核對 IFS-PR、客戶副本的交付及記錄。GL30 第 6.19 段亦要求保險公司設立穩健的監察計劃，確保銷售程序符合指引。各主事人的內部抽查方式不盡相同，上述只是按監管文件重新排成的查閱路徑，不是官方指定的抽查次序。
這也解釋了為甚麼「有客戶簽名」未必足以結案。簽名證明某一刻有人確認某份文件；個案記錄還要連起資料來源、建議理由、文件版本、簽署日期、交付方式和後續補件。任何一段斷開，之後重看時都要靠人記憶補回。
第一年的時間，常常花在重新找回個案脈絡
第一次見客可能只佔日曆上一個時段，個案卻散落在很多地方：預約在日曆，客戶答覆在通訊軟件，FNA 下載到資料夾，產品文件來自主事人的系統，補件要求又在另一封電郵或工作平台。以下只是常見工作情境的描述，沒有把它當成監管機構公布的工時統計。
客戶在會面後說稍後補收入資料，代理人先把個案標成「待客戶資料」；資料收到後，FNA 需要更新，利益說明可能要重新產生；遞交後再收到補件要求，狀態轉成「待補件」；文件補齊，還要知道哪一份才是最後簽署及遞交的版本。每個動作本身都不複雜，耗時的是隔幾天重新打開個案時，要先從訊息、檔名和記憶拼回上一個停點。
新人最容易低估的也是這一層。見客前要確認委任範圍、客戶情況及材料版本；會後要收回簽署、記錄理由、追尚欠資料；遞交後要處理補件、交付副本及更新狀態。個案多了，問題很少是「我有沒有做過」，更多是「我做的是哪一版、何時交過、下一步由誰做」。
這些工作中，適合交給工具處理的是重複而有結構的部分：把待補資料、文件版本、下一個跟進日期及個案狀態放回同一條工作脈絡，讓會前整理和會後追項不必每次從頭拼接。Casentra 是供受保險公司或代理機構委任的持牌代理人使用的 AI 生產力平台及工作流軟件，定位是協助整理這些工作；產品建議、專業判斷、客戶解釋及簽署仍由持牌人士按主事人程序完成。Casentra 不是保險中介人、財務顧問或保險建議來源，也不取代持牌專業人士。
參考資料
- 香港保險業監管局，牌照申請，網頁，本文核對日期：2026 年 8 月 12 日。
- 香港保險業監管局，持牌保險中介人登記冊，公開登記冊，本文核對日期：2026 年 8 月 12 日。
- 香港保險業監管局，《指引 24：持牌保險中介人持續專業培訓指引》，2025 年 8 月 1 日生效，19 頁；本文引用第 2 至 4 頁及附件 2 第 17 頁。
- 香港保險業監管局，Interpretation Notes – Guideline on Continuing Professional Development for Licensed Insurance Intermediaries (GL24)，8 頁；本文引用證明文件保留及主事人核實部分。
- 香港保險業監管局，《指引 30：財務需要分析指引》，2019 年 9 月，中文本，13 頁；本文引用第 6.7、6.9、6.10、6.15、6.19 至 6.21 段。
- 香港保險業監管局，重要資料聲明書——內地人士在港投保人身／壽險保單（IFS-MP）官方範本，2016 年 7 月 8 日更新，4 頁；本文引用第 2 至 4 頁。
- 香港保險業監管局，Circular on the supervisory standards and key requirements on the use of premium financing to take out long term insurance policies，2022 年 4 月 1 日，文號 INS/TEC/9/2/2/26，7 頁；本文引用第 1 至 2 段。
- 香港保險業監管局，《指引 27：長期保險保單轉保指引》，中文本，14 頁；本文引用第 6.3 至 6.4 段及附件 B。
- 香港保險業監管局，《指引 28：長期保險保單利益說明指引》，中文本；本文引用第 5.1、5.5 及 10.1 段。
- 香港保險業監管局，《持牌保險代理人操守守則》，初版，2019 年 9 月；本文引用 C 部一般原則 1 至 8 及第 1.1 節。
本文整理的是監管文件與一般工作流程，並非保險、財務、法律或合規意見。實際表格、保存年期、審批次序及個案處理，應以所屬保險公司或代理機構的最新要求與持牌專業人士的判斷為準。